ANALISIS PENGARUH MUSIMAN DAN POLA PEMBELIAN TERHADAP CUSTOMER LIFETIME VALUE DALAM STRATEGI CRM

Abstract

Perusahaan-perusahaan sedang mengoptimalkan strategi  Customer Relationship Management (CRM) mereka dengan memahami Customer Lifetime Value (CLV) sebagai ukuran nilai pelanggan jangka panjang, seiring dengan berkembangnya praktik bisnis berbasis data. Namun, masih sedikit data mengenai bagaimana variabel musiman dan kebiasaan belanja berinteraksi untuk memengaruhi CLV. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini adalah untuk mengkaji bagaimana season, frequency of purchases, dan previous purchases memengaruhi Customer Lifetime Value (CLV). Penelitian ini menggunakan 3.900 catatan pelanggan e-commerce sebagai data sekunder dan metodologi kuantitatif berdasarkan regresi linier berganda. Statistik deskriptif, analisis korelasi, regresi linier berganda, serta pengujian hipotesis menggunakan uji-t dan uji-F termasuk dalam langkah-langkah analisis. Temuan menunjukkan bahwa, ketika dianalisis secara terpisah, hanya variabel “ previous purchases” yang secara signifikan memengaruhi CLV; sedangkan faktor “season” dan  “frequency of purchases” tidak berpengaruh. Namun demikian, dengan koefisien determinasi (R²) sebesar 0,614, ketiga variabel tersebut secara bersamaan memiliki dampak yang cukup besar terhadap CLV. Hasil ini menunjukkan bahwa komponen terpenting dalam meningkatkan nilai pelanggan adalah riwayat pembelian, yang menjadi dasar untuk menciptakan strategi CRM yang lebih sukses dan berkelanjutan